如何才能招聘到業(yè)務(wù)精英？

　　由于整個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)型轉(zhuǎn)型包括企業(yè)的轉(zhuǎn)型發(fā)展，都是在還處于一個(gè)痛苦的轉(zhuǎn)型過程中，企業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)升級(jí)換代，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有完成，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日益慘烈，加上網(wǎng)商的沖擊使得我們企業(yè)經(jīng)營(yíng)艱難已經(jīng)成了一個(gè)普遍的困局,和邯鄲英才網(wǎng)小編一起了解。統(tǒng)一集團(tuán)總裁，高清愿說過這樣一句話：“技術(shù)到處都有，只要花錢就能買到；我會(huì)做，你會(huì)做，大家都會(huì)做，問題是怎么賣出去；因此，誰會(huì)賣，誰的事業(yè)就會(huì)成功！”高清愿這句話，充分說明了這個(gè)高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，營(yíng)銷是至關(guān)重要的，其實(shí)我們各位也都知道，現(xiàn)在縱觀各大招聘平臺(tái)招聘網(wǎng)站，基本上長(zhǎng)期占據(jù)招聘職位排行榜前列的，都是業(yè)務(wù)類崗位，在哪里能夠招到好的業(yè)務(wù)精英，已經(jīng)成了企業(yè)界普遍的困擾。一、 如何才能招到業(yè)務(wù)精英，有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：1. 識(shí)別業(yè)務(wù)精英的關(guān)鍵特質(zhì)；2. 采取正確的方法招聘業(yè)務(wù)精英。先分析第一條，每當(dāng)我們說到業(yè)務(wù)精英的時(shí)候，我們通常有五種比較典型的看法：銷售是技術(shù)性不強(qiáng)的工作；業(yè)務(wù)人員必須要能說會(huì)道；業(yè)務(wù)人員自信心越強(qiáng)越好；讓業(yè)務(wù)精英作招聘官更好；以往的業(yè)績(jī)能夠預(yù)測(cè)未來。以上這幾點(diǎn)，通過實(shí)踐證明都不正確。其實(shí)這五個(gè)看法都是我們長(zhǎng)期以來大家形成的錯(cuò)誤的固有的看法。首先，銷售是一個(gè)技術(shù)性不強(qiáng)的工作嗎？一個(gè)好的業(yè)務(wù)人員，需要多方面的能力和素質(zhì)。專業(yè)知識(shí)--要不斷了解自己的產(chǎn)品服務(wù)，還要了解同行、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)服務(wù)； 客戶知識(shí)--要了解客戶知識(shí)和客戶所在行業(yè)的特點(diǎn)及客戶企業(yè)個(gè)體的特點(diǎn)； 要有銷售技巧，就比如你怎么給客戶介紹產(chǎn)品，怎么寫方案，怎么商業(yè)談判，還有商務(wù)合同怎么來擬定等等； 人際技巧--就是銷售，特別是線下的銷售，總要跟人打交道的，所以總要懂得人際交往溝通技巧； 還要熟悉情境，就是你既要了解你推銷的客戶他在公司使用你的產(chǎn)品服務(wù)過程中，是個(gè)怎么樣的工作環(huán)境和工作過程，而且還要非常了解，還能掌控你銷售每一個(gè)環(huán)節(jié)，能夠善于及時(shí)應(yīng)變，隨時(shí)做出調(diào)整，最終達(dá)成銷售。所以，一個(gè)好的業(yè)務(wù)員，她其實(shí)是需要我們前面講的五大方面知識(shí)和技巧，所以，銷售絕不是沒有什么技術(shù)含量，更不是任何人都能把銷售的工作做得好，銷售是一門精深的專業(yè)技術(shù)。第二點(diǎn)，業(yè)務(wù)都是能說會(huì)道的。美國(guó)賓夕法尼亞大學(xué)，他們做了個(gè)長(zhǎng)年的實(shí)證研究，得了一張圖（能說會(huì)道和業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績(jī)呈拋物線形狀），這張圖告訴我們：一個(gè)人，當(dāng)他太內(nèi)向，溝通能力太差，嘴太笨的時(shí)候，當(dāng)然業(yè)績(jī)也是最糟糕的，然后，隨著溝通能力的提高，性格越來越外向，業(yè)績(jī)也在不斷上漲，當(dāng)外向程度達(dá)到中等水平，銷售業(yè)績(jī)就達(dá)到了頂峰，然后隨著表達(dá)能力越強(qiáng)，銷售業(yè)績(jī)就越開始出現(xiàn)下滑，那個(gè)特別能說會(huì)道的人，恰恰業(yè)績(jī)跟最笨的人差不多，這個(gè)結(jié)論告訴我們，其實(shí)大量的實(shí)證表明，我們溝通表達(dá)能力，性格外向程度一般的人往往銷售業(yè)績(jī)很好、最好。表達(dá)能力一般的人，既不是特別能說，也不是特別嘴笨的人，就是大多數(shù)的人的水平，既然大多數(shù)人都具備把業(yè)績(jī)做到最好的溝通方面的潛質(zhì)，那么在招聘業(yè)務(wù)人員時(shí)，根本沒必要把能說會(huì)道作為一個(gè)很重要的要素來考察。第三點(diǎn)，業(yè)務(wù)人員的自信心越高越好嗎？這個(gè)說法也存在一個(gè)很大的問題，做銷售必須具備必要的自信心，你要有足夠的信心向潛在客戶去推銷我們公司的產(chǎn)品和服務(wù)，自己的內(nèi)心也要相信，我們的產(chǎn)品和服務(wù)是最好的。但是，當(dāng)一個(gè)人自信心過高的時(shí)候，比如說，我們PDF系統(tǒng)中講到，當(dāng)一個(gè)人的自信心達(dá)到或者超過500分的時(shí)候，那就叫“過高的自信心”，它往往會(huì)讓人產(chǎn)生反感情緒，也就是令人討厭，所以絕對(duì)不是自信心越高越好。第四點(diǎn)，讓銷售精英招業(yè)務(wù)人員效果會(huì)更好，有很多人認(rèn)為大家搞銷售很厲害，他一定知道什么樣的人做銷售更好，之所以我們認(rèn)為這個(gè)結(jié)論，也有問題，理由有二：1）.就是我們招聘中講到的一個(gè)叫“像我效應(yīng)”就是絕大多數(shù)的考官會(huì)在招聘當(dāng)中去選那些跟自己的經(jīng)歷、特點(diǎn)相同或者很相像的人，覺得這樣的人才更合適，然而我們仔細(xì)分析來看看，你是銷售精英，你是怎么樣做到那么好的銷售業(yè)績(jī)的，蓋洛普，通過長(zhǎng)年的統(tǒng)計(jì)研究，他們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)規(guī)律，說業(yè)務(wù)人員，特別是那些業(yè)務(wù)精英，他之所以能達(dá)成銷售或者說他總能達(dá)成銷售，其實(shí)總是會(huì)有自己穩(wěn)定的模式，最主要有以下幾種模式：這個(gè)規(guī)律就是說一個(gè)人，特別是銷售精英，他一定會(huì)形成一種相對(duì)比較穩(wěn)定的成功成交的模式。一個(gè)成年人，他一般做一個(gè)事，會(huì)形成比較穩(wěn)定的定勢(shì)，回過頭來說，張三你搞銷售很厲害，你是銷售精英，那么你可能用的就是比如說客情關(guān)系好，所以如果根據(jù)像我效應(yīng)，你的招聘當(dāng)中只招這樣的人，那說不定這次招聘當(dāng)中的人沒有一個(gè)人像你一樣，那是不是其他的應(yīng)聘者所有應(yīng)聘者都不行，很可能這回應(yīng)聘的人當(dāng)中，就有人靠其他三種模式，很成功甚至比你還成功，也就是說因?yàn)橄裎倚?yīng)，容易局限業(yè)務(wù)精英作考官，不恰當(dāng)?shù)靥蕴恍┖玫娜瞬拧?）.我們說業(yè)務(wù)精英做業(yè)務(wù)很厲害，很專業(yè)，但是未必表示你做考官就很厲害，特別很多企業(yè)沒有對(duì)考官做專業(yè)化的培訓(xùn)，結(jié)果很多人在招聘過程中很隨意，所以基于這兩點(diǎn)，我們并不認(rèn)為，說業(yè)務(wù)精英作招聘考官就一定能做得很成功。第五個(gè)觀點(diǎn)說，過去的業(yè)績(jī)能預(yù)測(cè)將來的業(yè)績(jī)，那么這個(gè)結(jié)論，我們不能完全否認(rèn)，認(rèn)為他錯(cuò)，如果這個(gè)結(jié)論成立必然有條件，有兩點(diǎn)要達(dá)到：1）.這個(gè)業(yè)務(wù)人員，他過去能達(dá)到好的業(yè)績(jī)，能力素質(zhì)和經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌虺晒?fù)制，比如說有些公司，他那種產(chǎn)品和服務(wù)，那個(gè)能力往往難以附著在個(gè)人身上，他離開了那種群體，這種能力就難以復(fù)制了。2）.只有產(chǎn)品或服務(wù)所需要銷售能力相同并且業(yè)務(wù)人員以往的能力經(jīng)驗(yàn)可成功移植，過去的業(yè)績(jī)才能預(yù)測(cè)未來。綜上所述，在我們平常招聘中，陷入一些慣常的認(rèn)知誤區(qū)，大大局限了很多企業(yè)，招到好的業(yè)務(wù)精英。二、優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的六個(gè)關(guān)鍵特質(zhì)：取悅性（人際敏感度）；客戶洞察力；強(qiáng)烈的成就動(dòng)機(jī)；自信心；推動(dòng)的影響力；承受挫敗的能力（堅(jiān)韌性）。1. 取悅性：不是討好，討好就是個(gè)貶義詞名，取悅是個(gè)中性詞，它指的是別人原因接受你，愿意跟你打交道，欲銷售產(chǎn)品必先銷售自我?？疾臁叭傂浴?. 如何考察“客戶洞察力”--既可以用行為式問題，也可以用虛擬情境式問題。所謂：“客戶洞察力”就是你能夠及時(shí)、準(zhǔn)確、敏銳地觀察到甚至引導(dǎo)出你這個(gè)潛在的客戶，他的需求是什么?？疾臁翱蛻舳床炝Α?. 強(qiáng)烈的成就動(dòng)機(jī)：在銷售過程會(huì)遇到很多麻煩、挑戰(zhàn)、競(jìng)爭(zhēng)，但是，你就是一定要想盡各種方法，克服各種困難，一定要達(dá)成銷售，有這種欲望，往往是業(yè)務(wù)人員能否成功的至關(guān)重要的要素?？疾臁皬?qiáng)烈的成就動(dòng)機(jī)”4. 自信心主要講：1）.一個(gè)業(yè)務(wù)人員他總體上對(duì)自己的認(rèn)同程度，也就是說，一個(gè)人他有發(fā)自內(nèi)心的自信，從各方面來看，我覺得我自己是個(gè)不錯(cuò)的人很棒的人。2）.作為業(yè)務(wù)員，對(duì)自己所銷售的產(chǎn)品和服務(wù)充滿信心，相信自己的產(chǎn)品和服務(wù)能夠幫助客戶解決問題，創(chuàng)造價(jià)值。自信心是一個(gè)業(yè)務(wù)人員至關(guān)重要的因素，他決定了一個(gè)業(yè)務(wù)人員做銷售的底氣?？疾臁白孕判摹?. 推動(dòng)影響力：就是客戶總是相對(duì)比較處以守勢(shì)，他不會(huì)主動(dòng)去告訴比很多的東西，現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，那么我們作為業(yè)務(wù)人員一定要積極主動(dòng)推動(dòng)銷售的進(jìn)程，甚至有時(shí)候幫助直接的我們的銷售接洽的對(duì)象，去推動(dòng)他的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，決策者。我們講推動(dòng)影響力，直白的話叫臨門一腳的能力，其實(shí)這句話講銷售最終達(dá)成的一個(gè)環(huán)節(jié)。然而我們講的推動(dòng)影響力包含了整個(gè)銷售的全流程。一步步怎么樣有序的推進(jìn)，好的業(yè)務(wù)精英能夠有效的掌控和實(shí)時(shí)推進(jìn)銷售的整個(gè)流程，能夠讓我們的客戶總體上按自己的設(shè)計(jì)的路線去走，那我們?nèi)绾慰疾煲粋€(gè)應(yīng)聘者推動(dòng)影響力如何呢？考察“推動(dòng)影響力”6. 承受挫敗的能力/堅(jiān)韌性，我們?cè)谧鲣N售的人都知道或者不做銷售，你總結(jié)了很多推銷電話，你應(yīng)該知道，其實(shí)搞推銷的人啊，絕大多數(shù)的時(shí)候都是被人家拒絕的，都是被人家說，no的，所以如果做銷售的人，如果你這個(gè)心里承受力不好，別人老是拒絕你，搞的你很生氣，很挫敗，那你是不可能把工作做好的，所以我們說好的業(yè)務(wù)精英，一定是打不死的小強(qiáng)，要不屈不撓，我今天被拒絕，明天我又重新滿懷信心再來做。考察承受挫敗的能力（堅(jiān)韌性）這六種邏輯順序就是：首先要讓潛在客戶接受你，讓你有機(jī)會(huì)去溝通（取悅性），在溝通過程中，要能及時(shí)準(zhǔn)確地把握住客戶的真正需求（客戶洞察力）知道了需求，也知道現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)者眾多，就必須要有志在必得的信念（強(qiáng)烈的成就動(dòng)機(jī)），同時(shí)要對(duì)自己所推銷的產(chǎn)品和服務(wù)保持足夠的信心（自信心），在推銷過程中要積極主動(dòng)影響客戶的行為和決策，有效推動(dòng)銷售進(jìn)程（推動(dòng)影響力）即便遇到各種挫折也能堅(jiān)持不懈，最終達(dá)成銷售目標(biāo)（承受挫敗的能力、堅(jiān)韌性）。如果說“取悅性”是銷售的敲門磚，那么，堅(jiān)韌性就是銷售成功的底線。