薪酬福利如何支持企業(yè)目標？

　　近日，在與客戶討論門店薪酬問題時，關(guān)于超額獎到底是以毛利額還是以銷售額來提產(chǎn)生了小小的分歧，我覺得很有代表意義，稍作整理和大家分享,和邯鄲英才網(wǎng)小編一起了解。背景信息公司是一家連鎖藥店，目前實施的門店薪酬方案中，除了常規(guī)的基本工資、銷售提成之外，還有一項超額獎勵——只要門店達到了公司下達的銷售目標，超目標部分銷售額按照一定比例進行提成獎勵給門店人員。當然，毛利率應(yīng)當達到公司下達的目標。而且為了讓門店能拿到錢，該企業(yè)還將目標定得比較低。客戶解釋，之所以采取這種方式，主要想通過這種高激勵的方式，刺激門店人員努力提升銷售，快速提升公司銷售規(guī)模，有效防御競爭對手入侵。 解決措施及原因在對公司目前的情況及薪酬導(dǎo)向進行了解之后，項目組提出了按照超目標毛利額而不是超目標銷售額進行提成。主要原因有五點：一、提升毛利額是當前的首要任務(wù)：公司在當?shù)氐氖袌稣加新室呀?jīng)非常高（50%），按照邊際收益遞減規(guī)律，進一步提升市場占有率的成本會很高，就像考試成績從50分到60分很容易，從80到90分則會很難。而此時正是從注重規(guī)模向規(guī)模、收益并重的階段：在穩(wěn)步增長的同時，通過控制成本、提升經(jīng)營效率的方式，提升利潤水平。因此，薪酬導(dǎo)向應(yīng)當從銷售額向毛利額轉(zhuǎn)變。二、有助于進一步提升毛利水平：實行超目標銷售額提成的方式，門店正常的行為是只要達到公司制定的毛利率，會傾向于增加銷售額，并沒有進一步提升毛利率的動力，從而可能損失一部分隱性毛利。比如，這個店原本可以在實現(xiàn)更高銷售的同時也提升毛利率，但因為只按照銷售提成，門店自然不會關(guān)注毛利率的提升。而從現(xiàn)實的數(shù)據(jù)來看，門店的實際毛利率也與公司下達的毛利率目標基本持平。三、按毛利額提成方式，門店會有更多的選擇：相對于按銷售額提成的單一激勵方向，按照超毛利提成的方式，門店則有三種選擇：在不降低毛利率的前提下，提升銷售額，能夠提升毛利額；在銷售無法增加的前提下，適當提升毛利率，也能夠提升毛利額；銷售額、毛利率同時提升，更能快速提升毛利額。四、提升銷量未必能防御競爭對手：針對客戶提到的主要目標，希望通過提升銷量、增加市場占有率，進而防御競爭對手對自己市場的侵蝕。提升市場占有率的確有助于增強自身的競爭能力，但不能單純激勵銷售額提升來實現(xiàn)這一目標。如果我們的銷量提升并不是以增加新顧客、提升老顧客忠誠度來實現(xiàn)的，而是通過推銷高價格商品或者強推實現(xiàn)的銷售額提升，這不僅不能幫助企業(yè)鞏固當?shù)氐牡匚?，還可能使得其反。五、實際實施效果不理想：而從實際實施效果來看，也并沒有達到預(yù)計的目標。從前幾個月銷售額增長水平來看，與公司制定的年度增長目標還是有較大差距。通過分析，基本工資+提成金額已經(jīng)達到了較高的水平，門店人員似乎并沒有太大的激情去沖刺更高的目標。除了對超目標部分從銷售額提成改為毛利額提成之外，我們還建議適當提升超額提成的門檻，以公司下達的目標作為門檻值，超過這一目標部分才有獎勵，讓各級員工真正關(guān)注公司目標。同時，大幅提升超額提成比例，給員工更大的激勵力度。而在防御競爭方面，正確的做法是拓展顧客群體、增加有效會員占比、提升顧客的滿意度和忠誠度。同時，優(yōu)化門店的布局，在重要的位置提前布點，即便有新的競爭對手入駐，也不會對企業(yè)造成較大的沖擊。通過這個小小的例子可以看出，企業(yè)在設(shè)計薪酬導(dǎo)向時，一定要清楚企業(yè)想要實現(xiàn)的目標是什么，然后再分析所設(shè)計的薪酬方案是否支持這樣的目標導(dǎo)向。否則，就有可能會發(fā)生門店與公司的目標并不一致，進而出現(xiàn)各部門目標完成都很好，但公司目標確很不好的現(xiàn)象！