對(duì)銷售人員業(yè)績(jī)考核制度和薪酬制度的幾點(diǎn)思考

　　銷售人員成績(jī)查核準(zhǔn)則和薪酬準(zhǔn)則的根本內(nèi)容成績(jī)查核和薪酬核算是不同但又密切相關(guān)的概念，因而咱們把兩個(gè)概念放到一同進(jìn)行交叉性的、綜合性的剖析是可行的。當(dāng)今，企業(yè)對(duì)銷售人員的成績(jī)查核首要是對(duì)簡(jiǎn)單量化的定量目標(biāo)進(jìn)行查核，并以此為根底核算薪酬，而對(duì)定性目標(biāo)的重視較少。 （一）對(duì)銷售人員成績(jī)查核是銷售辦理中的重要內(nèi)容，我國(guó)現(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)在對(duì)銷售人員成績(jī)查核時(shí)的根本做法首要重視可量化目標(biāo)的查核，可量化的查核首要可分紅非定額查核和定額查核兩種。非定額查核的根本做法是按銷售人員的實(shí)踐銷售額（或量）來(lái)衡量成績(jī)，即按賣出的數(shù)量或總額來(lái)進(jìn)行查核，也便是按絕對(duì)數(shù)查核；定額查核的根本作法是給每一個(gè)銷售人員擬定一個(gè)根本銷售額（或量）即定額，銷售人員成績(jī)的衡量更重視以超越根本銷售額部分來(lái)核算，根本銷售額的擬定一般要考慮銷售區(qū)域、產(chǎn)品線、人口統(tǒng)計(jì)特征、微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境等的詳細(xì)狀況。 （二）銷售人員成績(jī)查核準(zhǔn)則是薪酬的根底。不同的企業(yè)往往會(huì)依據(jù)詳細(xì)的狀況擬定不同類型的薪酬準(zhǔn)則。銷售人員的顯性薪酬（假如存在隱性薪酬的話）的算法最根本的有：采納底薪制、底薪加提成制、底薪加成績(jī)提成加獎(jiǎng)金制，其中最常常選用的辦法是第二、第三種。這兒最值得重視的是成績(jī)提成計(jì)劃的規(guī)劃，成績(jī)提成的核算辦法是與成績(jī)的定量查核辦法聯(lián)絡(luò)在一同的，在實(shí)踐辦理中，提成大致有三種：1、總額（量）直線提成，即以銷售總額作為提成根底，每單位的銷售額（量）的提成比率相同；2、分段遞加提成，其核算辦法可類比為個(gè)人所得稅的累進(jìn)法；3、分段遞減提成，其核算辦法可類比為個(gè)人所得稅的累退法。在兩種分段提成法中，更多的公司以超越定額部分為分段提成的根底，也有的公司則以總的銷售成績(jī)作為分段提成的根底。對(duì)銷售人員成績(jī)查核準(zhǔn)則和薪酬準(zhǔn)則的談?wù)摵椭鲝埥?jīng)過實(shí)踐調(diào)查和理論上的邏輯推理，筆者對(duì)上述成績(jī)查核準(zhǔn)則和薪酬準(zhǔn)則有一些主意和主張，現(xiàn)將這些觀點(diǎn)表述如下，以供評(píng)論： （一）只對(duì)易量化目標(biāo)進(jìn)行的定量成績(jī)查核導(dǎo)致銷售人員在薪酬及晉升上的不公正。只對(duì)易量化目標(biāo)進(jìn)行的定量成績(jī)查核以及相應(yīng)的薪酬準(zhǔn)則在理論上是有明顯缺點(diǎn)的。僅對(duì)易量化目標(biāo)進(jìn)行的定量成績(jī)查核的長(zhǎng)處是便于操作，但由于有些難于定量化的非常重要的定性目標(biāo)沒有歸入成績(jī)查核系統(tǒng)，然后使銷售人員的實(shí)踐體現(xiàn)與查核的成果發(fā)生必定的違背。這些定性目標(biāo)首要有顧客滿意度、銷售人員反應(yīng)信息的質(zhì)量水相等等。按現(xiàn)有的查核準(zhǔn)則，在其他條件相同的情況下，一個(gè)年銷售額高的業(yè)務(wù)員比一個(gè)年銷售額低的業(yè)務(wù)員的成績(jī)考評(píng)成果要好，然后收入也要更高?？梢?，對(duì)業(yè)務(wù)人員的成績(jī)查核應(yīng)該結(jié)合選用定量與定性的目標(biāo)，對(duì)定量的與定性的目標(biāo)予以分化，賦以權(quán)數(shù)，然后加權(quán)核算，鑒定成績(jī)查核等級(jí)。當(dāng)然，這樣一來(lái)，薪酬的核算可能會(huì)更雜亂然后難以在實(shí)踐中操作。因此，咱們以為能夠選用如下辦法來(lái)簡(jiǎn)化薪酬的核算：銷售額決議成績(jī)提成，定性要素部分地決議獎(jiǎng)金額。當(dāng)然，這僅僅一個(gè)主張，或許有更好的辦法，但不管怎樣，根本的原則是將定性的要素歸入成績(jī)查核系統(tǒng)，并且能對(duì)薪酬核算發(fā)生影響。 （二）在定額查核與非定額定額查核從定量的成績(jī)查核一般成果來(lái)看，定額查核比非定額查核要好。非定額查核沒有考慮銷售區(qū)域、產(chǎn)品線、商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的劇烈程度、微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境等的具體情況，因此顯失公正。但假如選用定額查核法，定額擬定的合理化將是一個(gè)應(yīng)戰(zhàn)。定額是一個(gè)歸納了多種要素的成果，因此只能依托歷史數(shù)據(jù)的經(jīng)歷估量加以測(cè)算。比如：某啤酒公司在上海商場(chǎng)業(yè)務(wù)員的銷售定額必定比長(zhǎng)沙商場(chǎng)的業(yè)務(wù)員的銷售定額是高仍是低，咱們只能經(jīng)過歷史數(shù)據(jù)和最新的信息材料加以分析才干確認(rèn)。其實(shí)，諸如此類問題，在實(shí)踐工作中都是難以回答的問題。 （三）實(shí)踐中一般的定量成績(jī)查核實(shí)踐上是建立在銷售額目標(biāo)上的。筆者以為，即便不考慮定性目標(biāo)的查核問題，這種定量查核的目標(biāo)設(shè)置也是有問題的。在其他條件相同的假設(shè)下，銷售額的多少與商場(chǎng)份額的巨細(xì)、企業(yè)生產(chǎn)能力的利用率有必定聯(lián)系，所以對(duì)銷售額目標(biāo)的重視是很天然的。但咱們以為，成績(jī)查核系統(tǒng)的規(guī)劃不只要考慮銷售額目標(biāo)，并且也要考慮利潤(rùn)率目標(biāo)。利潤(rùn)率目標(biāo)能夠用“（某業(yè)務(wù)員銷售收入—某業(yè)務(wù)員推銷費(fèi)用－已銷售產(chǎn)品的本錢）/某業(yè)務(wù)員銷售收入”來(lái)表明）。也就是說，咱們既要考慮業(yè)務(wù)員的推銷功率問題，也要考慮業(yè)務(wù)員的推銷效益問題。這樣咱們能夠處理“假如有甲乙兩個(gè)銷售員，年銷售額相同但甲的費(fèi)用是乙的費(fèi)用的2倍，咱們的成績(jī)查核系統(tǒng)怎么辨認(rèn)兩個(gè)業(yè)務(wù)員的好壞呢？”等問題?？梢?，成績(jī)查核系統(tǒng)由定量目標(biāo)和定性目標(biāo)構(gòu)成，其間定量目標(biāo)首要包含銷售額和利潤(rùn)率，定性目標(biāo)首要包含顧客滿意度、反應(yīng)信息的質(zhì)量水相等?！狤ND—9月4日 晚8:30直播《企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)考核模型實(shí)戰(zhàn)分享》干貨很硬，請(qǐng)備好小本本，隨時(shí)記下硬核知識(shí)趕緊掃碼！