如何高效拆解并完成KPI？

　　有位學(xué)員問(wèn)我：要怎么樣才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，高效完成KPI?他們公司是做淘寶電商的。去年做得不錯(cuò)，銷售額有1440萬(wàn)。由于直播，短視頻等紅利，今年想更上一層樓。于是，他接到公司的目標(biāo)：今年你們團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)銷售額是5000萬(wàn)。KPI，是我們每個(gè)人都會(huì)遇到的問(wèn)題。如何高效拆解并完成KPI? —1— 有人會(huì)這么做，對(duì)自己團(tuán)隊(duì)的人說(shuō)：今年我們要做5000萬(wàn)。做到了，大家一起分錢!但這樣說(shuō)，大家就會(huì)努力工作，幫助你一起實(shí)現(xiàn)目標(biāo)嗎?不會(huì)。為什么?1) 因?yàn)榇蠹也恢涝鯓优Α?) 也不知道努力對(duì)目標(biāo)有沒(méi)有用。3) 更不知道，我們現(xiàn)在離目標(biāo)有多遠(yuǎn)。4) 還不知道我多努力，別人反而不努力怎么辦。他們可能會(huì)這樣想，如果很幸運(yùn)做到了，那就順便分錢。如果沒(méi)做到，我也沒(méi)什么損失?！按蠹乙黄鸱皱X”，也是最簡(jiǎn)單粗暴而無(wú)效的管理。想要實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，就要解決上面4個(gè)重要的問(wèn)題。那怎么辦?還有人會(huì)這樣做，接到目標(biāo)后立刻召開(kāi)部門會(huì)議，拆分指標(biāo)：團(tuán)隊(duì)5個(gè)人，每人領(lǐng)走1100萬(wàn)。一共5500萬(wàn)。多出來(lái)的500萬(wàn)，以防萬(wàn)一。拆分，會(huì)有效嗎?也許3個(gè)月后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)完成情況并不理想。半年之后，依然沒(méi)有任何好轉(zhuǎn)。因?yàn)椤安鸱帧敝荒芙鉀Q其中一個(gè)問(wèn)題，不讓自己被別人占便宜，不用擔(dān)心我多努力，別人反而不努力怎么辦。但是前面的幾個(gè)問(wèn)題，都沒(méi)有辦法解決。那還能怎么辦?正確的方法是什么?不是“拆分”，而是“拆解”。 — 2 — 什么是“拆解”?拆分是做加減法，拆解是做乘除法。目標(biāo)是5000萬(wàn)的銷售額，但是這個(gè)“銷售額”，是怎么來(lái)的?銷售額 = 店鋪粉絲數(shù) × 日轉(zhuǎn)化率 × 客單價(jià) × 300天(一年300個(gè)工作日)我問(wèn)，那每個(gè)部分的具體數(shù)字是多少?他告訴我，店鋪粉絲數(shù)是5萬(wàn)人，日轉(zhuǎn)化率是2.4‰，客單價(jià)是400元。我又問(wèn)，那你的目標(biāo)是5000萬(wàn)，市場(chǎng)上有誰(shuí)做到了，他們的數(shù)字是什么樣呢?然后，經(jīng)過(guò)他的分析和調(diào)研，我們找到了一家同品類的店鋪，銷售額為5400萬(wàn)。他們的數(shù)字是：店鋪粉絲數(shù)30萬(wàn)人，日轉(zhuǎn)化率2‰，客單價(jià)是300元。看到這些數(shù)字，你應(yīng)該有一些方向，知道大概應(yīng)該往哪里去努力了。因?yàn)槲覀兛梢缘贸鰞蓚€(gè)明顯的結(jié)論：1) 對(duì)方的客單價(jià)不如我高。2) 對(duì)方的日轉(zhuǎn)化率也不如我高。這說(shuō)明什么?這說(shuō)明自己店鋪的客單價(jià)和日轉(zhuǎn)化率已經(jīng)非常不錯(cuò)，可能甚至超過(guò)了平均水平，需要做的是繼續(xù)維持目前的高水平。經(jīng)過(guò)分析，客單價(jià)高，是因?yàn)榭头捫g(shù)水平高、服務(wù)好。日轉(zhuǎn)化率高，是因?yàn)槲陌笇懙煤?、圖片拍得好。他把經(jīng)驗(yàn)提煉出來(lái)，保證這兩個(gè)數(shù)字不下降。當(dāng)確定了客單價(jià)和日轉(zhuǎn)化率這兩個(gè)數(shù)字，就知道最重要的，其實(shí)是店鋪粉絲數(shù)。根據(jù)5000萬(wàn)的目標(biāo)銷售額，可以倒推出店鋪粉絲數(shù)，計(jì)算出來(lái)大約是17.4萬(wàn)。這就相當(dāng)于把目標(biāo)做了一次“翻譯”，想完成5000萬(wàn)的目標(biāo)，就等于把店鋪粉絲數(shù)做到17.4萬(wàn)?，F(xiàn)在已經(jīng)有了5萬(wàn)粉絲，也就是說(shuō)，今年還要再增長(zhǎng)12.4萬(wàn)。怎么辦?站內(nèi)和站外。站內(nèi)是從淘寶內(nèi)部獲取流量。他說(shuō)去年是5萬(wàn)，今年繼續(xù)投放廣告和運(yùn)營(yíng)，還可以再漲5萬(wàn)。很有信心。站外是其他渠道，比如抖音、快手、微博等等。另外的7.4萬(wàn)粉絲，需要從站外獲得。所以，這就相當(dāng)于進(jìn)一步拆解，又把目標(biāo)做了一次“翻譯”，想完成5000萬(wàn)的目標(biāo)，就等于從站外獲得7.4萬(wàn)粉絲。這樣的拆解，也才有辦法解決，努力了不知道對(duì)目標(biāo)有沒(méi)有用的問(wèn)題。 — 3 — 然后呢，接下來(lái)怎么辦?通過(guò)拆解翻譯目標(biāo)后，下一步是要把目標(biāo)還原成一個(gè)個(gè)具體的動(dòng)作。那位學(xué)員又去做了一輪分析和調(diào)研，請(qǐng)教了很多人之后，最終制定了一份站外增粉的計(jì)劃：第一，從抖音、快手等短視頻平臺(tái)加粉。*定位于“搭配比較”這個(gè)領(lǐng)域* 和其它大號(hào)聯(lián)動(dòng)，獲得100萬(wàn)抖音快手粉絲* 每晚7點(diǎn)日更第二，從微博、微信裂變加粉。* 微博兩張“搭配比較”的投票貼，勝利方抽選一位贈(zèng)送* 所有勝利方，關(guān)注打折，并贈(zèng)送好友5折券，好友第一次購(gòu)買，自己也獲得一張五折券* 每晚8點(diǎn)日更第三，運(yùn)營(yíng)層面持續(xù)優(yōu)化。* 打通轉(zhuǎn)為店鋪粉絲的流程* 設(shè)計(jì)外部粉絲轉(zhuǎn)化跟蹤表* 按周修改計(jì)劃把目標(biāo)還原成任務(wù)，制定詳細(xì)的計(jì)劃，也就知道具體應(yīng)該怎樣去努力。 — 4 — 還剩下最后一個(gè)問(wèn)題，努力之后不知道離目標(biāo)還有多遠(yuǎn)，怎么辦?淘寶電商，有明顯的季節(jié)性。比如在第四季度，因?yàn)橛须p十一，幾乎一定是漲粉更多，銷售額更高。所以，可以切分顆粒度，把大目標(biāo)根據(jù)時(shí)間軸，分解為階段性的小目標(biāo)。這位學(xué)員給了我去年的數(shù)據(jù)：一季度增長(zhǎng)0.6萬(wàn)，二季度增長(zhǎng)1萬(wàn)，三季度增長(zhǎng)0.9萬(wàn)，四季度增長(zhǎng)2.5萬(wàn)。加起來(lái)全年總共增長(zhǎng)5萬(wàn)。換算成百分比，四個(gè)季度分別是12%，20%，18%，50%。所以，站外增長(zhǎng)7.4萬(wàn)的關(guān)鍵目標(biāo)，也可以參考這個(gè)比例進(jìn)行分配。一季度增長(zhǎng)0.89萬(wàn)，二季度增長(zhǎng)1.48萬(wàn)，三季度增長(zhǎng)1.11萬(wàn)，四季度增長(zhǎng)3.7萬(wàn)。加起來(lái)全年總共增長(zhǎng)7.4萬(wàn)。這就像馬拉松選手參加比賽，賽前勘查路線，記下途徑的銀行、大樹(shù)、高樓，分為若干個(gè)階段性目標(biāo)。比賽開(kāi)始后，全力以赴沖向第一個(gè)目標(biāo)。然后是第二個(gè)，第三個(gè)。這樣的方法，就是用小目標(biāo)實(shí)現(xiàn)激勵(lì)，也可以用實(shí)際數(shù)據(jù)調(diào)整任務(wù)。最后的話所以，如何高效完成KPI?拆分是加減法，拆解是乘除法。不是拆分，而是拆解。怎么拆解?1)翻譯目標(biāo)，確定影響目標(biāo)的關(guān)鍵要素。2)制定計(jì)劃，把目標(biāo)還原成一個(gè)個(gè)具體的動(dòng)作。3)切分顆粒度，根據(jù)時(shí)間軸把大目標(biāo)分解為階段性的小目標(biāo)。這，是拆解。是高效完成KPI的方法。我列舉了一個(gè)案例，進(jìn)行了詳細(xì)的拆解。這里面細(xì)節(jié)很多，可能需要你慢慢揣摩。有時(shí)，一個(gè)思維的轉(zhuǎn)換，一個(gè)正確的方法，也許可以讓你事半功倍。希望這篇文章，能更好幫助你，和你的團(tuán)隊(duì)，完成KPI，實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)?！狤ND—掌握KPI的原理與思路?KPI方法體系的設(shè)計(jì)思路及實(shí)操程序?9月7日 晚8：30直播《關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)KPI實(shí)戰(zhàn)分享》